viernes, 9 de marzo de 2012

OPERADORES PORTUARIOS EN BARRANQUILLA

Operadores portuarios en Barranquilla.  Quienes son, tipos, que hacen.
Son Operadores dedicados a la Distribución y Transporte, Servicios de Terminal Marítimo y Fluvial (Puertos-Muelles). En Barranquilla encontramos:
Alsemar Ltda. Cl 63b 36-44 Barranquilla Tel: (05) 351 37 71
Nombre de Empresa, ALQUILERES Y SERVICIOS MARINOS ALSEMAR.
Nombre Comercial, ALSEMAR S.R.LTDA. RUC, 20114283127. Colombia.
Muelles Agromar Ltda. Cl 73 Vía 40-350 Tel: (05) 353 06 18 Barranquilla Atlántico – Colombia.
EC Equipos del Caribe Ltda. Cr 58 75-158 9p, Teléfono (57) (5) 353 52 03. Barranquilla Atlántico – Colombia
Opercar Ltda. Cr 54 68-196 Of 1005 Edif. Prado Office
Center,
Teléfono (5) 360 72 92. Barranquilla Atlántico – Colombia.
Trade Mar. Terminal Marítimo Ed Juan Elbers Of 5, Teléfono (05) 370 51 42. Barranquilla – Colombia.
Yale del Caribe Ltda. Cl 57 43-03, Teléfono (57) (5) 340 95 02. Barranquilla Atlántico – Colombia.
Sumper Ltda. Cl 44 41-84 of 410, Teléfono (57) (5) 340 54 45. Barranquilla Atlántico – Colombia.

Estas empresas prestan servicios relacionados con los puertos.
• Cargue o Descargue de Buques.
• Porteo, Pre-Estiba.
• Trinca y aseguramiento de la carga.
• Ensaque de Productos descargados a Granel
• Cargue o Descargue de Camiones.
• Movilización para Inspecciones y Aforos.
• Desembalaje y Embalaje de Contenedores.
• Tarja y Control Electrónico de Inventarios.
• Alquiler de Equipos y Aparejos.
• Transporte y Urbaneo de Carga.
• Control de Comodatos de Contenedores.

FILOSOFIA DE MEJORAMIENTO CONTINUO

KAIZEN

Kaizen es significado de mejoramiento continuo y esta filosofía se compone de varios pasos que nos permiten analizar variables criticas del proceso de producción y buscar mejoramiento progresivo, continuo, que involucra a todos en la organización –alta administración, gerentes y trabajadores- Kaizen es asunto de todos. La filosofía Kaizen supone que nuestra forma de vida –sea nuestra vida en el trabajo, vida social o vida familiar- merece ser mejorada de manera constante. Todas las personas tienen un deseo instintivo de mejorarse. Kaizen es un enfoque humanista, porque espera que todos participen en él. Está basado en la creencia de que todo ser humano puede contribuir a mejorar su lugar de trabajo, en donde pasa una tercera parte de su vida. La palabra Kaizen proviene de la unión de dos vocablos japoneses: KAI que significa cambio y ZEN  que quiere decir bueno, mejor.
Típicamente en una compañía hay dos tipos de actividades. Por un lado tenemos actividades que agregan valor, por el cual los clientes están dispuestos a pagar; y el resto es lo que llamamos muda o desperdicio, y es todo aquello que el cliente no paga. El Kaizen se basa en detectar y eliminar todas aquellas actividades que no agregan valor a la compañía.

El mensaje de la estrategia de Kaizen es que no debe pasar un día sin que se haya hecho alguna clase de mejoramiento en algún lugar de la compañía.
KAIZEN Y LA ADMINISTRACIÓN.
Un trabajador no especializado que trabaja en una máquina, puede dedicar todo su tiempo a seguir las instrucciones. Si llega a ser más eficiente en su trabajo, comienza a pensar en el mejoramiento contribuyendo con mejoras en la forma de hacer su trabajo, a través de sugerencias.
El mejoramiento puede dividirse en Kaizen e innovación. Kaizen significa pequeñas mejoras realizadas en el statu quo, supone un progreso gradual, lento y a menudo invisible, con efectos que se sienten a largo plazo. La innovación significa una mejora drástica como resultado de una inversión más grande en nueva tecnología y equipo, o la introducción de los últimos conceptos administrativos, know hows y técnicas de producción, excluyendo así los elementos humanos. Un ejemplo de esto es la Reingeniería. Mientras kaizen es un proceso continuo, la innovación es por lo general un fenómeno de una sola acción. La diferencia entre los dos conceptos opuestos, puede ser comparada con una escalera y una rampa.

Kaizen no requiere necesariamente una técnica sofisticada o tecnología avanzada, sólo se necesitan técnicas sencillas como las siete herramientas del control de calidad. Con frecuencia todo lo que se necesita es sentido común. Tampoco requiere una inversión necesariamente grande para implementarse, sí requiere una gran cantidad de esfuerzo continuo y dedicación de todos en la compañía. Por eso está orientado a las personas, en tanto que la innovación está orientada a la tecnología y al dinero. Es en extremo difícil aumentar las ventas un 10%, pero no es tan difícil disminuir los costos un 10% para lograr un efecto todavía mejor.
Kaizen no reemplaza ni excluye la innovación. Más bien, los dos son complementarios, son ingredientes inseparables del progreso. Idealmente la innovación debe principiar después que Kaizen haya sido agotado y Kaizen debe continuar tan pronto como se inicie la innovación. El trabajo de la alta administración es mantener el equilibrio entre el Kaizen y la innovación y nunca olvidar la búsqueda de oportunidades innovadoras. 
KAIZEN Y LA PRODUCCIÓN JUSTO A TIEMPO (JIT).
El JIT es un sistema para el control de la producción y el inventario. Su objetivo es un procesamiento continuo, sin interrupciones, de la producción. Supone la minimización del tiempo total necesario desde el comienzo de la fabricación hasta la facturación.
La producción JIT es un método mediante el cual el plazo de producción se reduce notablemente, haciendo que todos los procesos produzcan las piezas necesarias en el tiempo necesario. En el sistema de producción convencional, el proceso anterior suministra las piezas al proceso siguiente (push through). Ohno invirtió esto, de manera que cada etapa regresa a la etapa anterior a retirar las piezas, basados en que la línea de montaje final es la que puede saber con precisión los momentos precisos y cantidades de piezas necesarias. Existen diversas formas de implantar este sistema, la más conocida es el Kamban.
KAMBAM significa letrero o etiqueta y se utiliza como herramienta de comunicación en este sistema. Se fija en partes específicas de la línea de producción y significa la entrega de una cantidad dada. El mismo puede regresarse cuando las partes han sido utilizadas para servir como un registro del trabajo hecho y como un pedido para nuevas partes.
La esencia del JIT es que el fabricante no mantiene mucho inventario en existencia, confía en sus proveedores (lo cual supone mayor dependencia hacia éstos) para entregar las partes justo a tiempo para que sean montadas. Es por esto que las relaciones con los proveedores son vitales, puesto que este sistema exige no solo una calidad permanente sino también precisión en la entrega.  
EL MOVIMIENTO DE CINCO PASOS DE KAIZEN (5 S).
Para que las personas adopten el Kaizen, es preciso crear las condiciones que eviten la desmotivación y faciliten la realización del trabajo. Por lo tanto, es necesario por un lado mejorar físicamente el ambiente de trabajo, aplicando técnicas como por ejemplo las 5S; y por otro lado eliminar todos los demás factores que causan desmotivación.
Los 5 elementos bases del KAIZEN
Trabajo en equipo
Disciplina
Moral mejorada
Círculos de calidad
Sugerencias para la mejoría.

5s es una filosofía japonesa que se basa en seguir 5 pasos básicos para mantener el proceso de manufactura con orden y limpieza.
Los cinco pasos del housekeeping son los siguientes:
Seiri: Diferenciar entre elementos necesarios e innecesarios en el gemba y eliminar estos últimos. Un método práctico y fácil consiste en retirar cualquier cosa que no se vaya a utilizar en los próximos 30 días. Con frecuencia, seiri comienza con una campaña de etiquetas rojas que se colocan sobre los elementos que consideran como innecesarios. Al final de la campaña de etiquetas rojas, todos los gerentes -incluidos el presidente y el gerente de planta lo mismo que los administradores del gemba- deben reunirse y echar un buen vistazo al montón de suministros y trabajos en proceso y comenzar a llevar a cabo el kaizen para corregir el sistema que dio lugar a este despilfarro.
Seiton: Disponer en forma ordenada todos los elementos que quedan después del seiri, para minimizar el tiempo de búsqueda de manera que puedan ser utilizadas cuando se necesiten.
Seiso: Mantener limpias las máquinas y los ambientes de trabajo. También hay un axioma que dice que seiso significa verificar. Un operador que limpia una máquina puede descubrir muchos defecto de funcionamiento (máquina cubierta de aceite, hollín y polvo; fuga de aceite; una grieta; tuercas y tornillos flojos).
Seiketsu: Extender hacia uno mismo el concepto de limpieza y practicar los tres pasos anteriores en forma continua y todos los días.
Shitsuke: Construir autodisciplina y formar el hábito de comprometerse en las 5 S mediante el establecimiento de estándares. Las 5 S pueden considerarse como una filosofía, una forma de vida en nuestro trabajo diario.

Beneficios de las 5 S
Crea ambientes de trabajo limpios, higiénicos, agradables y seguros.                 
Mejora sustancialmente el estado de ánimo, la moral y la motivación de los empleados.
Elimina las diversas clases de muda y libera espacio.
Mejora la eficiencia en el trabajo y reduce los costo de operación.
Reduce el movimiento innecesario, como caminar.
Ayuda a los empleados a adquirir autodisciplina y a asumir un interés real en Kaizen.
Hace visibles los problemas de calidad.  

CASO AUTOZONE, ALTA RENTABILIDAD

CARACTERÍSTICAS COMERCIALES QUE HACEN DE AUTOZONE EL REPUESTERO MAS GRANDE Y RENTABLE DEL MUNDO

AUTOZONE es la Empresa líder de fabricación y distribución de componentes de automotores, con más de 4.000 tiendas repartidas en Estados Unidos, México y Puerto Rico, de igual manera ofrece otros servicios a su clientela, siendo uno de sus lemas principales el que infiere que la compañía trabaja arduamente para desarrollar una verdadera relación comercial con su cliente.
Ofrece más de 18,000 productos en los que sus clientes pueden confiar y un servicio personalizado con un amplio conocimiento de autopartes. Para AUTOZONE no sólo se trata de elegir un proveedor de refacciones, se trata de elegir a un socio comercial que ofrezca el soporte que su clientela necesita para hacer crecer su negocio.

Las fortalezas de la logística de AUTOZONE se vienen gestando desde el inicio del desarrollo de programas y estrategias basadas en innovación permanente, tecnología de punta y excelente comunicación de sus tiendas, los cuales le han permitido tener el crecimiento obtenido hasta el momento así como el abastecimiento de sus tiendas a través del manejo adecuado de pedidos basado principalmente en su manejo de inventarios y solicitud de sus clientes. Estos programas y estrategias se fueron implementando a lo largo de su historia como se detalla a continuación:
  • Catálogos Electrónicos WITT , El WITT-Jr, se refiere a la conocida pantalla verde, es el primer catálogo electrónico en su industria, convirtiéndose en el método preferido para buscar partes y almacenar información de garantías para sus clientes.
  • DataZone, Las oficinas de DataZone abren sus puertas con un grupo de 35 AutoZoners cuyo proyecto inicial fue actualizar la información del Catálogo Electrónico de las tiendas. Dichas tiendas se ubican estratégicamente en lugares que les permitan albergar un gran número de AutoZoners que brindan apoyo a todas las tiendas.
  • Centro De Distribución,  Se manejan centros de distribución cuando ya se tienen un numero puntual de tiendas abiertas. Esto con el fin que las mercancías recibidas por las tiendas no vengan directamente de San Antonio and Phoenix. y de esta manera poder atender a la demanda de manera mas rapida y oportuna.
  • SMS en Español , Siendo Mexico su principal mercado después de Estados Unidos, El 12 de Septiembre de 2004, la tienda 7077 en Monterrey es la primera tienda mexicana en conectarse con la versión en español de SMS (Sistema de Administración de Tiendas, por sus siglas en inglés) Este sistema sustituye así al antiguo software llamado JDA (Punto De Venta), el cual permite una mejor optimización en sus procesos y por ende un mejor servicio a sus clientes.
  • Centro De Apoyo A Tiendas , con una plantilla de casi 30 AutoZoners, comienza la operación del Centro De Apoyo a Tiendas de AutoZone en México, mejor conocido como CAT, el cual se ubica estratégicamente en la ciudad de Monterrey y comienza a dar servicio a cerca de 50 tiendas, permitiendo diferenciarse de su competencia y ofreciendo un servicio integral a sus clientes. 
  • Z-net™ Llega A México , Este sistema se incorpora en Julio de 2007 en las tiendas de México. El sistema Z-net™ es un innovador catálogo electrónico de rafacciones que además incluye diagramas, fotografías e información de diagnóstico y reparación a los AutoZoners y clientes.
  • http://www.autozone.com.mx/ , La página de AutoZone de México en Internet se lanza en Abril del 2008. En este sitio sus clientes pueden encontrar el localizador de tiendas en el país, nuestras promociones e información útil sobre separaciones. La página evoluciona rápidamente y el número de visitantes ha incrementado considerablemente

Todas estas estrategias e implementaciones llevadas a cabo por la compañía le permitieron una mejor comunicación de sus almacenes, flexibilidad, facilidad de uso y escalabilidad en la tecnología utilizada. Entre los beneficios de dichos programas se pueden observar que los empleados pueden encontrar sus tareas semanales, beneficios sociales, entrenamiento, así como también la gestión en un único punto de los reportes de negocio, ésta intensa actividad, la exactitud, trabajo en equipos dinámicos, son características que día a día se viven en este Centro de Distribución de AUTOZONE lo cual se transforma literalmente en un excelente servicio a sus clientes a través de entrega de pedidos a tiempo, satisfacción de la demanda garantizada y servicios adicionales que los diferencian en el mercado de autopartes.

COMMODITIES EN LA BOLSA DE VALORES INTERNACIONAL

A lo largo de su historia comercial Colombia se ha consolidado como un país de bienes básicos o “commodities”, sin embargo no se tiene la suficiente claridad en este mercado, para invertir en él y enfrentar los riesgos del mismo. El Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi – Icecomex  quiere informar a los empresarios sobre este tema.

¿Qué son commodities?
Los commodities o bienes básicos son aquellos productos que puedan ser destinados a uso comercial, sin embargo, la característica más importante de estos es que no cuentan con ningún valor agregado, ningún proceso o diferenciación con los productos que se encuentran en el mercado, por esta razón son utilizados como materias primas para la elaboración de otros bienes.

¿Cuál es el origen del mercado de commodities?
El mercado de commodities es el más antiguo del mundo, este mercado nace a mediados del siglo XVII en Chicago a manos de los agricultores de ese lugar que tranzaban sus productos recién cosechados a diferentes clientes. Con el paso del tiempo los agricultores empezaron a vender los mismos productos pero antes de cosecharlos, negociando el precio futuro de estos bienes y fijando una fecha en la cual se hiciera la entrega del producto, en la actualidad este tipo de negociación se le da el nombre de “Contratos de Futuros” y en este intervienen varios tipos de instrumentos financieros en diferentes bolsas del mundo.

¿Cuáles son las clases de commodities?
Los commodities se pueden clasificar en dos grandes grupos: Commodities tradicionales y Commodities financieros, los commodities tradicionales son aquellos que contiene las materias primas o los productos a granel, los commodities tradicionales se caracterizan por ser productos de fabricación, disponibilidad y demanda mundial, que poseen un rango de precios internacional y no requieren gran tecnología para su fabricación y procesamiento. Además de esto el valor de los commodities se centra en  el derecho del propietario a comerciarlos, no a usarlos.
Los commodities tradicionales se clasifican en:
  • Energéticos como el petróleo, carbón, gas natural, entre otros.
  • Metales industriales: aquellos utilizados en procesos industriales, por ejemplo el cobre, níquel ó zinc.
  • Metales preciosos, principalmente el oro y la plata.
  • Agrícolas: como trigo, maíz y soya y ganado en pie.
  • Otros: entre ellos el Rhodio.
Por su parte los commodities financieros surgen al presentarse el crecimiento de la actividad en las bolsas, un commodity financiero es todo aquello que sea subyacente en un contrato de futuros de una bolsa de commodities establecida, prácticamente cualquier cosa pueda ser un commodity, entre los commodities financieros se encuentran: bonos de 30 años, eurodólares, los índices como el Dow Jones, el Nasdaq100 e incluso de monedas, como la libra, el euro y el peso mexicano.

¿Por qué algunas empresas se estancan cuando solo exportan commodities?
La diferencia entre los commodities o bienes básicos y los bienes de marca es que los commodities son productos sin ningún valor agregado o factor diferenciador, es decir, son bienes genéricos. Las empresas que solo se dedican a los commodities generalmente llegan a estancarse y a generar una disminución en sus ganancias con respecto a su competencia, la mayoría de estas empresas no tienen la capacitad para conocer cuáles serán las tendencias del mercado antes de que lleguen, no tiene conocimiento suficiente de las preferencias del consumidor y resulta frustrante para estas limitarse a la comercialización de un bien sin ningún proceso.

¿Por qué es tan importante el mercado de los commodities en Colombia?
El mercado de los commodities en Colombia es muy importante ya que ocupa un porcentaje muy amplio de las exportaciones al mundo. Dentro de los principales commodities exportados por Colombia se pueden nombrar el petróleo, carbón, ferroníquel y productos agrícolas.

¿Por qué invertir en commodities?
Aunque el mercado de commodities es bastante riesgoso presenta un comportamiento ascendente desde 2004 tanto en Colombia como en el resto del mundo. Los commodities son activos que día a día se consolidan dentro de los portafolios de los inversionistas alrededor del mundo. La inversión de los bienes básicos en Colombia se puede hacer de manera muy específica, por ejemplo, solo a través de la Bolsa Nacional Agropecuaria para bienes básicos agrícolas. A nivel internacional la inversión en commodities se realiza por medio de bolsas internacionales especializadas como la de Chicago o la Bolsa de Metales de Londres.

CRM Y TRM

CONSOLIDACION DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

QUE ES EL CRM?

La definición de CRM ( Customer Relationship Management ) engloba 2 conceptos, el CRM hace tanto referencia a la estrategia de negocio focalizada hacia el cliente, como a toda las aplicaciones informáticas, tanto software como hardware conocidas como front office, necesarias para procesar, analizar y exponer la información resultante para medir y retroalimentar la estrategia de negocio desarrollada.

Existen multitud de definiciones acerca del CRM que expresan la esencia de la anterior definición, a continuación se exponen unas cuantas de ellas:

El CRM consiste en una estrategia de la organización en la cual centra sus esfuerzos en el conocimiento de sus clientes, detectando sus necesidades, aumentando su grado de satisfacción, incrementando su fidelidad a la empresa e incrementando la rentabilidad o beneficios del cliente a la empresa, mediante el análisis de las informaciones extraidas por los clientes desde los diferentes canales o medios de comunicación.

El CRM se refiere a aquellas aplicaciones que las empresas pueden utilizar para administrar todos los aspectos de sus encuentros con los clientes. Un sistema CRM puede incluir todo, desde tecnología para la recolección de datos en las llamadas telefónicas del área de ventas, hasta sitos web de autoservicio donde los clientes pueden aprender acerca de los productos y de su compra, o el análisis de los clientes y los sistemas de administración de campaña.


CRM es una estrategia general que permite a la empresa contactarse en forma eficiente con sus clientes. Así las soluciones CRM integran las tecnología de la información (TI) junto a la telefonía para que las compañías puedan identificar, atraer y aumentar la retención de clientes fieles a través de la administración de dicha razón.

El CRM es un concepto genérico en el que se denomina a las diversas soluciones de hardware y software que se están ofreciendo hoy en el mercado y, se centra en lo que estas empresas llaman el "front office" que integra a las áreas de ventas, marketing, publicidad, Internet, canales, etc. En conclusión, es la nueva generación informática y, se enfoca en las soluciones de negocios, ya que hasta hace poco estas empresas de hardware y software ofrecían en este campo solo productos aislados. La diferencia es que hoy se ha logrado integrar soluciones completas.

Tras estas definiciones, se preguntaran… ¿Para que sirve el CRM?

Aplicaciones del CRM

El CRM nos sirve y se aplica para conocer a fondo y fidelizar a nuestros Clientes.
Cada cliente es distinto, diferente y debe ser tratado de forma diferente.
Fidelizar a nuestros Clientes...
El CRM nos permite fidelizar a nuestros clientes actuales, el gurú del Marketing Philip Kotler, señala que un gran número de mercados y sectores han llegado ya a una etapa avanzada de madurez , en un mercado totalmente competitivo donde cada vez los productos o servicios de las diferentes compañías se asemejan mucho o son iguales entre ellos (sector telefónico, sector energético, sector papelero….) las principales diferencias radican en el precio de venta del producto y del trato al cliente que reciben, es mucho más costoso realizar nuevas campañas de publicidad en los diferentes canales y medios de comunicación para obtener nuevos clientes, que el satisfacer las necesidades de nuestros clientes actuales, los cuales al recibir un trato especial, posiblemente compraran más productos o servicios de nuestra empresa en una misma acción de venta ,acto conocido como cross-selling o venta cruzada, o compraran productos de alto margen de ganancias (productos alto standing), es por ello que se obtiene mayor beneficio en fidelizar y en encantar a nuestros clientes que el buscar salvajemente nuevos clientes por cualquier medio, por último el valor de un cliente satisfecho es enorme, pues el marketing “boca a boca “ que genera un cliente satisfecho provoca una imagen envidiable de la empresa , a la vez que la atracción de nuevos clientes. En estos sectores o mercados cuesta 5 veces más atraer un nuevo cliente que conservar a los clientes ya existentes.


TRM, Total Relationship Management, un concepto de Relación Total
En mercadeo, cuando el cliente es el rey, ya no bastan los conceptos de Calidad Total, CRM, entre otros. Ahora, se habla de Gestión de las Relaciones Totales con el cliente, una propuesta que incluye a todos los públicos de la organización, clientes, empleados, proveedores, distribuidores, etc. Integrando tecnologías de información orientadas a mejorar la calidad de los procesos de relacionamiento con estos grupos de interés de la organización.
Trabajar de la mano del TRM contribuye a generar una ventaja competitiva en las empresas, puesto ayuda a optimizar los resultados de comercialización y la satisfacción del cliente, al igual que los procesos internos como el de abastecimiento, teniendo un gran impacto en el adecuado manejo de los recursos de la compañía.
En fin, cuando su organización piense en relacionarse con sus públicos, debe pensar en los conceptos avanzados de relacionamiento, debe trabajar en asocio con el TRM, una de las buenas herramientas de estos tiempos.
El TRM es una estrategia de marketing o un sistema de relación centrada en todas las actividades de integración interna y externa dentro y entre organizaciones con el fin de lograr una mejor calidad de las relaciones, producto - servicio y el proceso.
El CRM (Customer Relationship Management) es para la gestión empresarial y fidelización de clientes; el TRM se orienta hacia la propia estructura humana de las empresas para gestionar y fidelizar los talentos internos, mediante el TRM las empresas puedan mantener una comunicación eficiente y mantener el control y la visibilidad con sus clientes, las perspectivas de negocios, de los inversionistas y de los empleados.
El TRM se aplica a los sistemas y procesos para entender la composición de toda la relación, incluyendo a los inversionistas, la cadena de suministro, las perspectivas de ventas, los clientes, los empleados, los socios y mano de obra extendida.
El TRM tiene un gran impacto en una organización, ya que mejora del nivel de satisfacción de todas las relaciones e interacciones, la reducción de gastos, la mejora continua de los resultados con las ventas, las cadenas de suministro, el personal, socios e inversores, ofreciendo así una ventaja competitiva significativa, convirtiéndose en un diferenciador clave para la empresa.

jueves, 8 de marzo de 2012

LOW COST EN TURISMO

TENDENCIA "LOW COST EN EL TURISMO"

Es la revolución que ha conquistado al consumidor medio. El low cost se ha extendido a muchos sectores de la actividad comercial antes incluso de la actual coyuntura económica, desde el turismo y los transportes, hasta la moda o el retail. La llegada de aerolíneas a precios bajos, los hoteles a costes muy ajustados o la implantación de tiendas con ropa asequible de marcas de reconocido prestigio son sólo algunos ejemplos que han respaldado su éxito.
Es cierto que la actual situación económica ha propiciado que muchas empresas se apunten al low cost. Pero esta estrategia comercial ya se había convertido en una tendencia mucho antes de que en los mercados se comenzara a hablar de crisis. Este posicionamiento nace en el escenario de la sociedad de bienestar que provoca que el consumidor medio bajo, de la mano de gestiones empresariales agresivas, pueda acceder a productos que antes le eran inasequibles.

Uno de los antecesores en nuestro país ha sido Inditex, que ha basado su éxito en la asimilación de los usos y tendencias de las marcas de prestigio con la gestión y producción de los operadores del gran consumo. Una estrategia apoyada por sus ubicaciones en las calles más comerciales de las ciudades, sus escaparates minimalistas y su imagen generando en el consumidor la sensación de estar ante una gran marca por un bajo coste económico.

Pero la vuelta de tuerca llega de la mano de las aerolíneas. Son el ejemplo máximo de la democratización de los servicios. A partir de la irrupción de aerolíneas como Ryanair, Vueling o Easyjet propiciado por el proceso de desregulación vivido por la aviación a principios de los 90, el modelo se extendió por toda Europa, hasta su boom en los principios del siglo XXI, con la aparición de una ola de nuevas aerolíneas de bajo costo en casi todo el mundo.

Esta práctica llega a copar muchos sectores y actividades que han sido puestas en práctica en diversos negocios. Uno de los casos más representativos es Globalia, este conglomerado de empresas (entre las que se encuentra Halcón Viajes o Air Europa), que ha trasladado el low cost a diferentes áreas empresariales pasando de los triunfos de conceptos como PepeCar de alquiler de coches a bajo precio en régimen de franquicias, a otros negocios de éxito cuestionable como PepePhone o PepeTravel.

Los hoteles tampoco han querido perderse esta tendencia. Es una respuesta del sector hotelero a la creciente competencia y a la proliferación de turistas que utilizan servicios aéreos low cost y, en consecuencia, también demandan alojamiento a buen precio. Lo mejor de este fenómeno es que no se trata de hoteles de baja categoría, algunas de las mejores cadenas hoteleras ofertan precios espectaculares para no perder cuota de mercado. Los hoteles “exprés” son todo un éxito en Europa y en España están llegando a través de cadenas como Ibis, que ofrecen servicios más automatizados o suelen venir ofertados junto a un vuelo low cost.

Actualmente, esta tendencia beneficia los lineales de textiles de hipermercados o a las franquicias que han hecho del factor precio su mayor elemento competitivo. Se trata de firmas como Kiabi o Cadena Q. Sus ambiciosos planes de aperturas son un ejemplo de que la apuesta por el formato low cost tiene nicho de mercado y con el que tratan de sacar partido en un momento económico delicado.

Las franquicias también se apuntan al low cost. Carson, empresa dedicada a la venta de automóviles nuevos, seminuevos, Km. 0 y a la prestación de servicios complementarios, como financiación, seguros, asistencia en carretera, gestoría y post venta, entre otros, introduce el low cost en la venta de vehículos seminuevos o km 0. Con este nuevo servicio, el cliente puede conocer todos los gastos que conlleva la adquisición de un vehículo y elegir cuánto pagar por su coche. Se trata de aplicar esta tendencia a la venta de automóviles: eliminar los servicios que el cliente desee para que el precio se vea reducido.

En el sector del retail, El Corte Inglés también ha querido introducirse en el mundo de las marcas de bajo precio cuando, recientemente, se anunció el lanzamiento de “Aliada”, una marca exclusiva de la compañía para alimentación, droguería y perfumería posicionada como el producto más económico que el consumidor podrá encontrar en sus establecimientos.

Como conclusión hay que señalar que el descuento como un modelo de comercialización está cambiando, y adquiere cada vez más fuerza, pero sin asociarse con la calidad del producto o servicio. Así como típicamente relacionamos los precios bajos con calidad baja, hay un nuevo paradigma que dicta precios bajos con óptima calidad.

BASES DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR

Muchas personas consideran que el consumidor solo basa su concepto de valor en asuntos de alta calidad, un producto que este totalmente disponible pero a un precio alto no se considera como valor, mucho menos al servicio que solo se aplique a lo esencial, tampoco a los artículos de baja calidad que se consigan a precios bajos; ellos consideran como valor los artículos y /o servicios que consiguen a precios que están dispuestos a pagar y que tengan la calidad que ellos esperan.
Podemos decir que el precio influye en el comportamiento del consumidor, no dependiendo si es económico o no, sino que este producto por función propia tenga un valor para el consumidor, podemos observar en un ejemplo clásico que si un consumidor presta atención a un producto que esta en promoción o rebajado, pero no es de su preferencia, seguirá prefiriendo el producto que más consume sin que este no tenga dicha promoción, y si la tiene podría comprar uno o tal vez el dos.
Pagar un “Precio” para los consumidores significa recibir atributos convertidos en beneficios reales.

 
El precio es el valor monetario asignado a un producto o servicio y sirve como generador de ingresos a una organización, además es muy importante como regulador de la economía. Pero no solo es dinero sino que también es la cantidad de atributos que se reciben  convertidos en beneficios reales. Algunos consumidores piensan que el precio determina la calidad de un producto de tal manera que entre mas alto es el precio es de mejor calidad. También se piensa lo contrario que entre menor sea el precio es de mala calidad. El mercado esta lleno de productos de baja calidad con alta aceptación debido a que de antemano se sabe que su precio es muy bajo. Los productos de baja calidad y bajo precio presentan características visibles de bien económico pero las apreciaciones que el mercado tiene de los productos son de aceptación porque las percepciones de los atributos de corta vida del producto son los esperados.  

Para tener un  panorama sobre cual seria el precio adecuado a pagar por un producto se debe tener en cuenta la calidad y el benéfico  que le proporciona al comprador. Los beneficios reales pueden ser, económicos, funcionales,  y sicológicos.

Los beneficios económicos se estimulan por el precio y la producción, generalmente van de la mano con precios bajos. La aerolínea Aires brinda beneficios funcionales al ofrecer un bajo precio.
Los beneficios funcionales se  obtienen a través de los rasgos del producto. La marca “Milo” ofrece componentes nutrientes que funcionan bien en el crecimiento del niño.
Los beneficios sicológicos son la comodidad, seguridad, poder, justicia; Nike ofrece un beneficio sicológico al hacer una conexión con Michael Jordan, para quienes aspiran a ser buenos deportistas como él o quienes admiran su vitalidad.

El valor es también  la dimensión que crece según aumenta la satisfacción de la necesidad del consumidor. Según Emilio Velasco en su libro el Precio. Variable estratégica de marketing, sostiene que el valor se puede exponer con claridad mediante el cociente:                                          

Satisfacción de la necesidad / coste.

Al Ries y Jack Trout, en su obra Posicionamiento, afirman que los consumidores tienen unos escalones  en su mente y colocan al producto líder en lo más alto, al número 2 en el segundo nivel y así hasta un máximo de 7, por eso cuánto mas único es el producto ó servicio mas baja es la sensibilidad al precio ó mas alto el precio y entre mayor sea la satisfacción mas alto se ubica el producto en la mente del consumidor. Por ejemplo aún cuando la mayonesa no esta catalogada como un producto de primera necesidad es indispensable para las amas de casa en la preparación de sus recetas y se considera necesaria entre los miembros de la familia. La mayonesa  Fruco ha sido considerada una de las marcas que mayor satisfacción ofrece al consumidor por eso durante muchos años ha líder en la mente del consumidor.

Los productos con experiencia y credibilidad implican, para el consumidor,  una evaluación frente a su necesidad durante  y después del uso por lo cual la percepción del precio dispuesto a pagar es mas sesgada y tiene que ser complementada con elementos conformados por la necesidad.

Analicemos por ejemplo en la categoría de las grasas comestibles, que en su mayoría son triglicéridos o ésteres de la glicerina que a temperatura ambiente se llaman grasa y si se presentan como líquidos se llaman  aceites, existe una gran variedad de calidades y por lo tanto de precios.

En ese caso en el segmento de precio alto – calidad alta esta el aceite de oliva, uno de los aceites  mas costosos del mercado  por su excelente calidad, que como beneficio funcional de producto con atributos específicos se manifiesta ayudando a controlar el nivel de glucosa en la sangre, siendo rico en vitaminas A, D, E, y K, favoreciendo la absorción de minerales como el calcio , siendo  eficaz en el proceso digestivo, evitando la acidez gástrica y facilitando el transito intestinal, entre otros; que por todos estos atributos se ofrece a un precio muy alto.
En el segmento de precio medio – calidad media esta el aceite de maíz que como beneficio funcional contiene vitamina E que previene la formación de radicales libres y es un excelente antioxidante biológico natural. A esta calidad media se ofrece un precio medio.

En el segmento de precio bajo – calidad baja esta la manteca que como beneficio funcional ofrece antioxidantes sinérgicos con buena resistencia a altas temperaturas.
Algunas empresas captan la atención del consumidor al introducir precios bajos para después aumentarlo una vez lograda cierta penetración en el mercado objetivo, este precio bajo permite que el comprador logre conocer mejor las características que ofrece el producto. 

Existen productos de precio muy alto denominado, Premium price , en este caso el riesgo es  muy alto y también es muy grande porque los compradores esperan lo mejor de lo mejor  y por eso mismo la calidad esta  arraigada al alto precio que esperan pagar los compradores. Estos precios  no buscan ser competitiva en el mercado y su estándar de calidad también esta muy por encima de la media. 

La marca Mercedes Benz, por ejemplo, con un siglo de vida en el mercado es Primium Price porque tiene exclusividad y es sinónimo de innovaciones y vehículos de muy alta calidad , con excelentes motores Diesel el control de frenos sensotronic y  el c-brake entre otros desarrollos tecnológicos. Por otra parte esta marca ofrece garantía de por vida.

La empresa creadora de un producto o servicio Premium price busca primordialmente subir el valor de sus productos para que así los clientes y los consumidores los tome con igual responsabilidad y se cree un valor de ellos hacia la marca. Los Premium price son bien venidos por los estratos altos que buscan exclusividad.

Cuando un comprador carece de información acerca de la calidad de un producto trata de inferir el nivel de la calidad a través de su comportamiento  o inferir de su calidad por medio del precio.  En las demandas elásticas los consumidores responden de forma diferente frente a reducciones en el precio. Una reducción en el precio puede provocar que la cantidad demandada aumente mas para un consumidor que para otro; esto sucede porque los dos consumidores tienen diferentes gustos, diferentes rentas y diferentes percepciones.

Las empresas que comprendan la manera en que los clientes determinan qué significa un atributo frente a un precio justo desde su percepción serán ganadoras. La empresa Quala, por ejemplo, ha comprendido que la percepción de justicia es determinante para la ama de casa y que lo justo frente a un caldo de gallina,  es que su familia tenga un producto de campo porque es mas saludable y así decidió posicionar el caldo “Doña Gallina” como un producto elaborado a base de  “gallinas criollas”, para darle a las amas de casa  un producto del campo considerado  fundamental para la salud de la familia. Esta marca reto a los lideres de la categoría y lo volvió seguidores.

Estudiar cual es mejor método para asignar precios “justos” no es fácil ;  en los cursos de precio del programa de MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES  se hacen investigaciones  conjuntas con los estudiantes sobre atributos de productos, pidiéndoles a los usuarios que enumeren las  propiedades y cualidades más importantes para cada articulo, ese atributo nace del espíritu y percepción del consumidor ó usuario y no puede ser direccionado por el entrevistador, después los califican en orden de importancia y se separan según su frecuencia y valor, así se seleccionan los atributos más significativos de tal manera que al enfrentarlos al valor se pueda establecer si el precio que se paga por un producto es percibido como justo ó injusto. En una investigación se encontró que los jóvenes al querer comprar una camisa clásica de muy buena  marca con un descuento bajo frente a una camiseta de moda también  de marca reconocida con un descuento alto, prefirieron la camisa clásica, se descubrió que el grado de justicia asociado al precio era definitivo porque en los atributos el propósito jugó un papel importante ya que  estos jóvenes iniciaban sus labores como empleados y el propósito de la camisa era usarla para el trabajo.

El precio se considera justo o injusto no en base a la naturaleza de las cosas consideradas en sí mismas, sino en cuanto se aprovechan para la utilidad humana; es por esto que las ranas son más insignes  y nobles que el garbanzo pero no se aprecian ni se valoran  pues no le son de la misma utilidad. Es por esto que la utilidad es elemento importante en un modelo para evaluar  acertadamente los atributos de un producto o servicio.

Otra característica a tener en cuenta en el precio justo de las cosas es la estimación, así se explica que el precio justo de la esmeralda, que sólo sirve para adornar, sea mayor que el precio  de una gran cantidad de pan, aún sabiendo que la utilidad de este es muy superior a la de las joyas. El precio justo de la esmeralda depende de la estimación que las personas le dieron como una joya de lujo.

La calidad, la utilidad, los atributos, el beneficio  y la estima tienen una gran importancia en el proceso de decisión de compra, una vez reconocida la necesidad el consumidor es movido a la acción y paga un precio, si es una necesidad muy importante dedicará tiempo y buscará información para identificar las alternativas que estén acordes con la inversión que planea hacer, después confronta precios y calidades, entonces según su percepción comprará, si al pagar recibe los atributos convertidos en beneficios reales esperados puede realizar una pos-compra o es posible que de una recomendación positiva del producto o servicio de otra manera se perdería el proceso de recompra.